Практический семинар «Методы активной продажи стоматологических услуг

Программа мероприятия:

Семинар проводит: Виктор Васильевич Бойко

-академик международной Балтийской педагогической академии, чл.-корр. Петровской академии наук и искусств, доктор психологических наук, профессор, зав.кафедрой психологии и медицинской деонтологии СПб Института стоматологии.
В течение последних 16 лет работает в сфере коммерческой стоматологии. Проводит семинары, тренинги и мастер-классы с владельцами клиник, менеджерами, врачами, ассистентами и администраторами в различных регионах России и ближнего зарубежья. Им опубликовано свыше 480 книг, брошюр и статей, в том числе более 150 работ по проблемам психологии и менеджмента в стоматологии: «Клиника под ключ», «Управление персоналом стоматологической клиники», «Пациент выбирает стоматолога?», «Внешний и внутренний маркетинг в стоматологии: пациент от «входа» до «выхода», «Система гарантий при оказании стоматологических услуг», «Рекламации, которых могло бы не быть» и др.

Цель семинара ответить на вопросы:

• Как продать пациенту максимальный объем услуг;
• Как выбрать наиболее эффективную технологию продаж в конкретном случае;
• Как осуществлять маркетинги продаж: «отношений», «достоинств и преимуществ», «потребностей», «признательности»;
• Как использовать «ключи доступа» к личности потребителя услуг;
• Как стоматологу повысить свою оценку в восприятии пациента.

Основные разделый семинара.

1. Психология продажи услуг: что, как и кто продает успешно.Виды маркетинга в практике стоматолога.

   • Маркетинг «прямых продаж».Механизм и результаты. Достоинства и недостатки «прямых продаж», область использования.
   • Маркетинг «отношений».Фазы формирования отношений: контакт, эмоциональный отклик, персонификация. «Ключи доступа к пациенту».
   • Маркетинг «преимуществ и достоинств».Что считать преимуществом и достоинством. В чем проявляются достоинства клиники и врача. Как объяснять достоинства технологий и материалов с учетом интересов и потребностей пациентов.
   • Маркетинг «потребностей».Элементы типичного обращения пациента за стоматологической помощью, на которые должен реагировать врач. Работа с поводом обращения в клинику, пожеланиями, психологическими потребностями пациента и причиной заболевания. Результаты и полезности приобретаемых услуг. Преодоление сомнений и сопротивлений.
   • Маркетинг «признательности».Что вызывает чувство признательности у пациента. Как изменить в лучшую сторону его стоматологический опыт и подсказать критерии надежного выбора клиники, врача и методики лечения.

2. Врач в роли продавца. Потребительская стоимость стоматолога в представлениях пациента.

   • Как продавать свой профессионализм.Слабые и сильные маркеры профессионализма. Когда врач становится заложником своего мастерства и соучастником чужого брака. Когда мастерство стоматолога не оценивается пациентом.
   • Как продавать рекомендуемый план лечения – личный и коллегиальный.Тактики предложения разного объема услуг в зависимости от материальных возможностей и намерений пациента.
   • Как продавать индивидуальный план профилактических мероприятий.Алгоритм мотивации.
   • Как продавать индивидуальный план профилактических мероприятий.Алгоритм мотивации.
   • Как продавать качество работы.Осязаемые и неосязаемые пациентом признаки качества работы. Как невидимое и непонятное пациенту качество сделать видимым и понятным. Восприятие пациентом качества работы врача в процессе и после лечения.

На занятиях проводятся деловые игры, дискуссии, обмен опытом, используются данные опросов персонала и пациентов, демонстрируются учебные видеофильмы. Слушатели получают конспект “на дом”.

Можно принести с собой для юридической и психологической оценки документы, сопровождающие пациентов от «входа» до «выхода» (договор, анкета о здоровье, информированные добровольные согласия, прайс ,памятки, буклеты).

В продаже книги и разработки автора по психологии и менеджменту в стоматологии.