Цель тренинга
Провести первичную консультацию и лечение таким образом, чтобы пациент согласился на Ваш план лечения и стал постоянным клиентом
Задачи тренинга научиться тому как:
- Научиться правильно расспрашивать пациента
- Освоить методы активного и эмпатического слушания
- Понять, как психотип пациента влияет на его выбор и решение
- Освоить эффективные методы управления сомнениями и возражениями пациентов
- Научиться помогать пациенту становится лояльным клиентом
- Увеличить прибыльность стоматологического приема
И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!
Программа мероприятия:
1. Ключевые точки решений, принимаемых пациентом.
- Что на самом деле хочет пациент при посещении стоматологии
- Где, в какой момент и с кем пациент принимает основные решения по взаимодействию с врачом и др. cотрудниками клиники.
- Этапы продаж медицинских (стоматологических, косметологических) услуг
- Как сделать комфортным пребывание пациента в клинике и в кабинете
- Обидные и глупые ошибки ведущие к потере доверия и уходу пациента
- Почему медицинские сотрудники «не понимают» пациента, 7 глупых и обидных ошибок
- Секреты психологического портрета пациента из-за которых и возникает его недоверие к врачу и клинике
- Где доверие теряется. Исправляем ошибки
2. Методы получения доверия пациента.
- Чем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования
- Психологические закономерности возникновения доверия
- Как стать для пациента уверенным в своих словах врачом
- Как получить доверие пациента начинающему врачу
- Разговорный гипноз в практике врача
- Как преодолеть недоверие пациентов к молодости врача. Самопрезентация врача.
- Методы снятия тревожного ожидания (“разведут на деньги”) пациентов
- Элементы разговорного гипноза
3. Доверие пациента
- Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам
- Доверие еще до осмотра
- Сохраняем доверие в процессе осмотра
- Механизм возникновения доверия пациента врачу, медицинскому учреждению
- Технологии, позволяющие еще в процессе сбора информации получить доверие
- Способы проявления заботы о пациенте
- Обоснование диагноза во время осмотра
- Психологические приемы для снижение болевых ощущений
4. Убедительная презентация диагноза.
- Почему пациент может не доверять диагнозу
- Как рассказать о том, что происходит с пациентом, чтобы он Вам поверил
- Роль уникальности в возникновении лояльности, как достичь
- Секреты лояльности пациента
- Что такое «уникальное торговое предложение» в медицине, стоматологии
- Как понять Вашу уникальность, создать и использовать
- Конкретные методы построения лояльности пациента по шагам
5. Убедительная презентация плана лечения.
- Правила произнесения стоимости
- Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу
- Как и когда говорить о стоимости лечения
- Использование шаблонов «Эриксоновской речи» — разговорного гипноза в процессе предложения плана лечения пациенту
6. Структура первичной консультации
- Оптимальная структура консультации планового и экстренного пациента
- Управление сомнениями и возражениями пациента
- Типичные сомнения и возражения, как сделать так, чтобы: “Тот кто нам мешает — нам поможет”
- Умение управлять сомнениями и возражениями, превращая их в «убедители»
- Что делать с возражением по стоимости
- Интеллектуальное Айкидо
7. Способы завершения консультации.
- Как правильно подводить итоги и записывать на следующее посещение
- Эффективная работа с окончательными отказами позволяющая сохранить клиента
Подведение итогов. Завершение тренинга. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания.
Участие по предварительной записи, количество мест ограничено!