Технологии подготовки сотрудников, которые проводят переговоры

Семинар для руководителей клиник

Что приобретут участники курса

1. Математическое обоснование решений в переговорном процессе;
2. Существенное улучшение переговорных навыков;
3. Технологию самостоятельной подготовки врачей ведения переговоров с пациентами;
4. Технологию самостоятельной подготовки администраторов за 3–4 дня.

Результаты:

1. Увеличение процента успешно проведенных переговоров.
2. Повышение эффективности врачебных консультаций.
3. Снижение расходов на внешнее обучение.
4. Уменьшение времени на подготовку.

Программа мероприятия:

БЛОК 1. Сложные переговоры.

Часть 1. Определения, классификации, погружение в многообразие переговоров

1. Консультация пациента – лишь маленькая часть переговорного многообразия;
2. Что такое переговоры: определение;
3. Сложные и простые переговоры: критерии;
4. Идеальный переговорщик: определение;
5. Классификация переговорных пар по критериям сложности:
   • Врач – пациент;
   • Главный врач – проблемный пациент;
   • Начальник – подчиненный;
   • Мужчина – женщина;
   • Директор ЛПУ – Директор страховой компании;
   • Директор ЛПУ – Директор юридического лица;
   • Директор ЛПУ – Чиновник;
   • Администратор – Пациент (2 варианта);
   • Переговоры против группы лиц (с двух сторон).
6. Непреодолимые препятствия, или нужно ли решать задачу, которая не имеет решения?
7. Почему проблема «врач – плохой продавец» является надуманной?
8. Можно ли проиграть «простые» переговоры?
9. Главные цели «простых» и «сложных» переговоров.

Часть 2. Переговорные техники и приемы

1. В чем опасность «win-win»?
2. Эффективные переговорные приемы.
3. Опасные манипулятивные техники.
4. Переговорные ловушки: как распознать и избежать.
5. К чему приводят попытки манипулировать партнером или пациентом? Почему манипуляции вредны (не с этической точки зрения)?

Часть 3. Сложные переговорные ситуации

1. Контакт с пациентом по инициативе клиники;
2. Первичный контакт со страховой компанией;
3. Первичный контакт с юридическим лицом;
4. Доведение сложного решения до коллектива;
5. Переговоры с врачом о снижении процента;
6. Переговоры, когда от имени ЛПУ выступают несколько человек.

БЛОК 2. Простые переговоры

Часть 4. Простые переговоры.

1. Простые переговоры – определение;
2. Как простые переговоры переводят в сложные, или почему мы проигрываем простые переговоры?

Часть 5. Простые переговорные ситуации

1. Первичная консультация пациента;
2. Первичный контакт администратора с пациентом;
3. Собеседование с кандидатом;
4. Переговоры с подчиненным.

Часть 6. Как быстро помочь врачу хорошим переговорщиком

1. Главные отличительные признаки хорошего переговорщика.
2. Ведет ли врач переговоры «по стоимости лечения»?
3. Как самостоятельно научить врача проводить эффективную первичную консультацию: «12 правил Кальдина».

Блок 3. Эффективный администратор.

(технология самостоятельной подготовки сотрудника с 0 за 3–4 дня)

1. Классификация потерь пациентов на уровне администраторов;
2. Критерий допуска администратора к самостоятельной работе;
3. Главный критерий профессионализма администратора (2 главных вопроса, на которые он обязан дать ответ);
4. Работа с первичным обращением, эффективная схема разговора;
5. Как принимать решения по записи пациентов (дифференциальная диагностика заболеваний, работа в условиях недогруженности и перегруженности);
6. Решение задач по оптимальному ведения расписания;
7. Работа с базой диспансерных пациентов.
8. Как правильно работать с конфликтными пациентами на уровне администратора.
9. Полная пошаговая технология подготовки администратора за 3–4 дня.
10. Различные технологии приема экзамена на допуск.